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 困難な交渉ごとが、今年も何度もありました。そのたびに、冷や汗をかきながら、話し合いを繰り返しています。冷や汗をかく理由は、案件そのものよりも、案件に対して卑屈さや嫌悪感のようなネガティブな感情を抱く自分を認めて、それを相手に伝えるときです。

 これが、なかなか難しい。難しいのですが、私も正直な気持ちを伝えようとしていることを、相手側も気づいてくれれば、それだけで突破口が開くこともあります。

< 問題を持ち出すなら… >
1.まず、相手のストーリーを学ぶ
2.自分の見方と感情を伝える=ストーリーを伝える
3.協力して問題を解決する
(「話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」」より)

 この手順が実践で使用できる理由は、まず、相手のストーリーから学ぶという、積極的に聞くこと(アクティブリスニング)からスタートしているためです。逆説的ですが、同時に、自分の感情も大切にしないと、相手の話しを積極的に聞くことができません。感情は抑えずに、自分の感情が刻まれた一枚のレコードをかけながら、相手の話しを聞く。もしも、積極的に聞くことができないのなら、それは、自分をうまく伝えるすべを知らないからで、伝えられずにいる感情は、耳を傾けることを妨げるのです。

 最悪のシナリオが想定されされるときにこそ、自分の感情も大切にしながら、話し合いに臨みたいものです。

気づき)これは、コーチングの傾聴技法と同じですね。標準化された手法があるなら、それで乗り切りましょう。気合いは、別の問題です。

話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」
話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」






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カテゴリー: Booksマネジメント

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